花最少的钱 做最好的书店营销

　　在书业不景气、国有书店实力雄厚的环境下，民营书店要生存，必须走节约型经营路线，但这并不意味着书店可以忽略营销这个环节。差钱就有差钱的做法，营销上的“抠门”，并不代表效果也一般。找准读者的兴奋点，才是制胜之道。

　　店面“风水”有讲究

　　先锋书店几经异址，历经多年的发展，成为南京的文化地标之一。其实，先锋真正的转折是从南大店开始的，因为南大有很大的学术影响力，也有很强的学术购买力，南大店虽然只有600平方米，但是开业当天恰逢学校开学，书店借机做了一天的促销活动，当天的销售额就达10万元。借着学校的人气，书店的特色和品位便在人来人往中传播开去，“南大的第二图书馆”的称号由此而来，成功的选址大大节约了书店的营销成本。

　　2004年，先锋书店五台山旗舰店开业，这次选址更具创意，书店设在一个地下停车场内，上面就是五台山体育馆。体育馆每隔一两周就有大型活动，加上周边林立的大学，还有五星级酒店、写字楼等，学生、上班族、外国人是这个地带的主要流动人群，恰好是书店定位的目标读者群。2006年先锋书店的第一家社区店龙江店开业，新店位于南京龙江新城市广场，因为有很多高知识分子居住在周边，对图书有需求。

　　在选址上，纸老虎图书公司董事长胡忠最关注的也是自己“邻居”的实力和能力。在金源MALL中，纸老虎文化广场选择与星美影城作“邻居”，因为这样书店能和电影院产生互动效应。图书和电影作为文化休闲的不同方式，都是都市白领消费的同一领域，所以去看电影的人也同样是可能来书店看书、买书的人，两者搭配、捆绑销售，互惠互利，而且对于书店来说，省去了不少的营销成本。看电影的人—般在没有入场的时候，都会去纸老虎广场里面看看书、看看杂志，而看完电影后还可以去纸老虎淘淘碟。正如网友“花开花落114”在大众点评网上所说的：“经常去金源，有的时候去看电影，时间早就去纸老虎待会儿。”

　　好的地段能给书店带来人流，好的邻居能起连锁效应，这些地理上的合理安排都能起到宣传作用，营销的成本自然也减少了一大笔。

　　心理按摩要到位

　　先锋书店追求高雅的阅读品质和浓烈的人文气息，因此，在店堂内绝不摆放各种花哨的促销广告，也没有太奢华的装饰，店堂里一直保持干净、整洁，这让每一个走进书店的人都能舒心地读书、购书。另外，店主还精心挑选了比较小众的音乐作为店堂背景音乐，这还能引起顾客的共鸣，经常有读者询问音乐的出处。

　　先锋人从细节处打动读者，心灵上的亲近自然带来了行动上的亲密。苏州的蓝色书屋根据当地人的爱好，以苏州评弹为背景音乐，放置几只竹藤编制的小凳子，苏州人把它当成了自家的书房，外地人也慕名来感受一下苏州气息。环境的巧妙布置增加了书店的附加值，让更多的人好奇地走进来、恋恋不舍地走回家。

　　先锋书店还经常设计一些艺术海报、书签等到各个高校中张贴、赠送，受到了学生的欢迎。书店里也经常随书赠送书签和印着店徽的包装袋，就是书店的纸杯也打上了先锋的标志。这些小物件使读者不断见到书店的“影子”，增加了对书店的认同感。“这些东西的成本不大，但是效果很好。”陈程感慨。